NEGOSIASI
Strategi Yang Perlu Dilakukan Dalam Negosiasi
Negosiasi dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama.
Negosiasi memiliki dua arti :
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak dan pihak lainnya.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.
Menurut Stephen Robbins dalam bukunya Organizational Bahavior (2001), negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut. sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah proses dimana 2 pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.
UPAYA NEGOSIASI
Mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang diinginkan.Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.Tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapat sesuatu yang kita inginkan.
MACAM-MACAM NEGOSIASI
1. Negosiasi Diplomatik.
2. Negosiasi Perdagangan Internasional (Bilateral atau Multilateral).
3. Negosiasi Global (Negosiasi sengketa Utara dan Selatan).
4. Negosiasi Antara Buruh dan Majikan.
5. Negosiasi Antara Penjual dan Pembeli.
6. Negosiasi Pembentukan Joint Venture.
7. Negosiasi Investasi langsung.
8. Negosiasi Pilkada.Negosiasi Pemenangan Tender.
KEKUATAN NEGOSIASI
Menurut sejumlah ilmuan sosial, yaitu: French, Roven dan Kanter dalam Mufid A. Busyairi, (1997). Ada beberapa sumber kekuatan dalam melakukan negosiasi, yaitu :
1. Otoritas.
2. Informasi dan keahlian.
3. Kontrol terhadap penghargaan.
4. Kekuatan memaksa dengan kekerasan.
5. Aliansi dan jaringan.
6. Akses terhadap dan kontrol kepada agenda.
7. Mengendalikan tujuan dan simbol-simbol, dan.
8. Kekuatan Personal.
MODEL PENDEKATAN.
Model pendekatan ini disebut juga model Pemecahan Masalah Bersama atau Win-Win Model, Menurut Schoonmaker (1989) yang dikutip Mufid A. Busyairi (1997), Negosiasi Menang-menang layak dilakukan jika masalah yang dinegosiasikan menyangkut kepentingan bersama dan antar pihak yang bernegosiasi terdapat hubungan saling percata mempercayai. Oleh karena itu, tindakan yang disarankan oleh Thorn (dalam Mufid A. Busri, 1997) yang perlu dilakukan dalam negosiasi menang-menang adalah :
1. Memastikan bahwa pihak lain memilih model menang-menang (bukan mau menang sendiri).
2. Mengenali masalah yang dihadapi (tidak membahas pemecahan sebelum mengenal masalah).
3.Menangani masalah yang berpotensi mempunyai pemecahan yang menghasilkan menang-menang.
4.Saling membagi informasi.
5. Memberi tanda-tanda positif kepada pihak lain seperti memberi hadiah-hadiah.
6. Menghindari sikap bertahan dan memberikan persetujuan jika iklimnya sesuai.
7. Menghindari sedapat mungkin pendekatan legalistik.
Negosiasi menang-menang adalah merupakan model negosiasi yang lebih besar peluang keberhasilannya bila dibanding dengan negosiasi menang-kalah. Kemenangan yang diperoleh adalah kemenangan bersama, karena pemecahan yang dihasilkan mengacu kepada fokus interes bersama bukan berdasar pada posisi masing-masing pihak.
MODEL PENDEKATAN KOMPETITIF
Model ini sering juga disebut dengan istilah model pendekatan menang-kalah atau Win-Lose Model. Menurut Thorn yang dikutip oleh Mufid A. Busyairi (1997), untuk memenangkan negosiasi model menang-kalah agar menempuh 4 (empat) langkah :
1. Menjelaskan komitmen kita secara tegas tentang apa yang kita inginkan.Menunjukkan akibat-akibat yang akan terjadi jika keinginan tersebut tidak tercapai.
2. Menghadang lawan untuk mencapai keinginannya.
3. Menunjukkan jalan keluar yang bisa menyelamatkan muka lawan dengan menawarkan konsesi penghibur.
Model menang-kalah ini tidak selalu dalam bentuk kekerasan seperti menggunakan ancaman, teror, pembunuhan sampai dengan perang dan/atau kekerasan lainnya. Model menang-kalah apabila telah menjadi pilihan menandakan adanya sikap bahwa pihak lawan tidak bisa diajak berkawan (kawan bermasyarakat, bernegara dan berpolitik) tetapi telah menempatkan lawan negosiasi sebagai musuh atau sebagai pihak yang dikuasai.
STRATEGI DALAM NEGOSIASI
Sebelum menetapkan pelobi, tempat dan waktu perundingan, pendekatan dan terget. Keberhasilan lobi adalah merupakan modal yang tidak kalah pentingnya. Strategi, teknik dan taktik negosiasi yang telah dirancang dengan baik dengan memenuhi prinsip-prinsip bernegosiasi adalah juga merupakan modal yang dapat menentukan berhasilan negosiator dalam bernegosiasi, termasuk dalam kemampuannya berkomunikasi. Strategi yang dimaksud adalah:
Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.Negosiator harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
Negosiator harus mendalami masalah-masalah yang dirundingkan dengan baik.Negosiator harus mengenali mitra perundingnya dengan baik.Negosiator harus memahami hal-hal yang prinsip dan bukan prinsip.
MACAM-MACAM STRATEGI NEGOSIASI
1. Win-win.
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak.
2. Win-Lose.
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dalam strategi ini pihak-pihak berselisih secara berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
3. Lose-Lose.
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose-Win.
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Strategi yang perlu dilakukan dalam negosiasi, negosiasi merupakan suatu proses yang terkadang akan melahirkan perang urat syaraf atau akan berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan kepada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan melunturkan suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melakukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam hal bernegosiasi ada beberapa strategi agar kita bisa mendapatkan apa yang diinginkan atau bisa saja keduanya tidak mendapatkan keuntungan sama sekali.
Berikut adalah beberapa strategi yang perlu dilakukan dalam bernegosiasi :
1. Stretegi menang-menang (win-win solution).
Pada strategi menang-menang, kedua belah pihak berada pada posisi yang menguntungkan karena dalam perundingan diupayakan menciptakan suasana yang memberikan kesan tidak ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian atau keuntungan yang terbaik secara jujur dan adil. Dengan menang-menang, banyak hal yang bisa diraih, setidaknya ada 3 (tiga) jenis kesuksesan yang bisa tertangkap dengan cara ini yaitu :
a. Komunikasi strategi menjadi lebih mudah karena mempunyai tujuan bukan untuk mengalahkan partner, melainkan untuk membantunya.
b. Keuntungan win-win solution dalam komunikasi strategi adalah sebuah keuntungan tidak terbatas, karena proyek akan menjadi lebih sempurna dan proyek-proyek selajutnya akan terbuka.
c. Hati yang gembira akan menjadi milik Anda juga partner. Tidak ada hal yang lebih berharga dari suasana hari kita ketika mengerjakan sesuatu sendiri maupun dengan orang lain atau tim.
2. Strategi menang kalah (win-lose solution).
Merupakan strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan dengan keinginan untuk mengalahkan pihak lain yang menguntungkan diri sendiri dan merugikan pihak lain. Penguaaan strategi menang-kalah tidak dianjurkan karena sering menimbulkan konflik berkepanjangan.
3. Strategi kalah kalah (lose-lose solution).
Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak dimana keduanya merupakan pihak yang kalah, karena perundingan cenderung tidak menggunakan akal pikiran yang sehat, hanya melampiaskan kemarahan dan emosi sehingga tidak akan dapat menyelesaikan masalah.
Cara atau taktik mempunyai beberapa tujuan. Taktik akan membantu agar dapat melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga bisa menguraikan permasalahan yang buntu. Serta, dapat pula membantu agar melihat serta melindungi diri dari kebohongan negosiator.
Dibawah ini adalah 9 (sembilan) taktik dalam bernegosiasi yang bisa dipakai dan juga dihindari :
1. Mengeryit (The Wince).
Taktik tersebut dikenal sebagai istilah terkejut (flinch) yang merupakan sebuah reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan arti lain, bertindak terkejut pada saat negosiasi yang dilakukan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
2. Berdiam (The Silence).
Bila Anda tidak suka dengan apa kata seseorang, atau bila Anda baru saja membuat sebuah tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam juga dapat menjadi sebuah pilihan terbaik untuk Anda. Kebanyakan dari orang tidak dapat bertahan dalam kesunyian yang panjang (Dead Air Time). Mereka akan menjadi tidak nyaman bila ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
3. Ikan Haring Merah (Red Herring).
Istilah kata ini diambil dari sebuah kompetisi yang cukup tua di Inggris, Berburu Rubah (Fox Hunting Competition). Didalam sebuah kompetisi ini, tim lawan akan menyeret serta membaui jejak rubah ke lain arah dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan tertipu atau terkecoh dan akan kehilangan jejak. Sama dengan saat negosiator membawa ikan amis atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu urama yang dibahas.
4. Kelakuan Menghina (Outrageous Behaviour).
Semua bentuk prilaku umumnya dianggap kurang bermoral serta tidak bisa diterima oleh lingkungan, dengan tujuan memaksa pihak lain untuk menyutujui. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak dapat masuk diakal dan terpaksa menandatangani kontrak dengan air mata lalu membuangnya dengan cara ganas dan dramatis seolah-olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik tersebut ialah untuk menggertak orang-orang yang ada atau terlibat dalam negosiasi.
5. Yang Tertulis (The Written Word).
Merupakan suatu persyaratan yang ditulis dalam perjanjian yang tidak bisa diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), ataupun harga diatas pahatan batu serta sekarang di kertas (uang) merupakan contoh-contoh yang tertulis.
6. Pertukaran (The Trade-off).
Taktik ini dipakai sebagai tawar-menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai seluruh pihak setuju dengan syarat-syarat. Sebenarnya, taktik tersebut digunakan untuk kompromi.
7. Ultimatum (The Ultimatum).
Pemakaian ultimatum terkadang (seldom) efektif sebagai taktik pembuka dalam bernegosiasi. Tetapi, sesuatu saat dalam negosiasi yang panjang saat Anda merasa perlu memakai taktik tersebut.
8. Berjalan Keluar (Walking Out).
Pada beberapa keadaan, berjalan keluar bisa dipakai sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
9. Kemampuan untuk Mengatakan Tidak (The Ability to Say No).
Taktik memang peran yang begitu penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikan car tepat. Pertama serta yang paling dasar untuk mempelajari taktik ini ialah apa pun jika mengatakan tidak secara langsung.
