WIN-WIN SOLUTION
3 PRINSIP WIN-WIN SOLUTION BERNEGOISASI :
Dalam kehidupan sehari-hari, hampir setiap kita (mungkin) pernah melakukan negosiasi. Entah itu sadar atau tidak, negosiasi untuk hal yang besar atau kecil dan lain sebagainya.
Inti dari negosiasi yang melibatkan sekurang-kurangnya 2 pihak adalah untuk mencapai solusi terbaik dari suatu hal yang ingin dijalankan bersama.
Karena pada dasarnya setiap orang punya tujuan dan keinginan yang berbeda-beda, itulah kenapa pada akhirnya dibutuhkan negosiasi untuk mencapai kesepakatan dalam menjalankan tujuan bersama dan begitu selanjutnya.
Yang menarik kemudian adalah, kecenderungan orang dalam negosiasi adalah saling bunuh atau saling mengalahkan, sehingga ide dan pendapatnyalah yang akan dijalankan dan dieksekusi.
Jangan buru-buru mengatakan tidak. Ada beberapa hal yang ternyata membuktikan kalau hal ini bisa terjadi dalam beberapa situasi dan ini mungkin akan menjadi pembahasan selanjutnya.
Lalu bagaimana idealnya sebuah negosiasi berlangsung dan menghasilkan sebuah keputusan.
Ada 3 prinsip win-win solution yang kalau bisa dilakukan, maka akan menghasilan sebuah proses negosiasi yang akan menyenangkan untuk semua pihak.
3 prinsip win-win solution tersebut adalah :
1. Fokus Pada Minat Bersama.
Dalam sebuah negosiasi, kecenderungan orang adalah fokus pada minat, keinginan dan ide yang dibawanya dalam meja negosiasi. Salah, tentu tidak.
Anda memang harus membawa gagasan Anda di meja negosiasi. Tapi ketika Anda terlalu fokus pada minat dan gagasan itu, maka Anda berpotensi untuk mengabaikan minat dari sudut sebelah.
Cobalah untuk melihat :
a. Mana minat bersama yang bisa diakomodir.
b. Anda punya minat.
c. Tapi ingat, mereka (lawan negosiasi Anda) juga punya minat yang mungkin berbeda.
d. Fokus saja pada minat dan hal-hal yang sama antara Anda dan pihak lain itu.
Jika Anda fokus pada minat bersama, maka pihak seberang akan melihat bahwa negosiasi ini berjalan begitu hangat dan potensi Anda (dan mereka) untuk bersepakat tentu lebih besar.
Dan yang paling penting, kesepakatan itu nantinya tidak akan menghadirkan kebencian antarpihak apalagi permusuhan. Yang ada hanyalah kebahagian bersama dalam menjalankan keputusan yang sudah dibuat.
2. Hindari Fokus Pada Posisi.
Di dalam buku The Art of Negotiation yang ditulis oleh Steve Gates, dia menemukan bahwa banyak proses negosiasi yang pada akhirnya berjalan kontraproduktif atau bahkan lebih buruk dari itu, ketika salah satu pihak (atau keduanya) selalu ingin menonjolkan posisi mereka masing-masing dalam memutuskan hasil negosiasi.
Tentu semua pihak sudah tahu siapa saja yang hadir dalam proses negosiasi yang ada, sehingga Anda tidak perlu terlalu fokus pada posisi Anda dalam negosiasi, meskipun posisi Anda adalah pengambil kebijakan dari salah satu pihak.
Ingat, semua orang perlu menjadikan dirinya sama rata ketika sudah berada di dalam proses negosiasi. Jika Anda melakukan hal ini dengan bijak, maka jangan kaget, kalau negosiasi yang Anda jalankan akan berlangsung mulus, lancar dan menyenangkan.
Semua pihak pada akhirnya akan luwes dalam menyampaikan ide dan gagasannya, dan tentu saja, pada akhirnya keputusan yang dihasilkan sangat berpotensi win-win bagi semua pihak.
3. Kembangkan Alternatif Dalam Negosiasi.
Jangan pernah kaku dalam proses negosiasi. Lenturlah. Fleksibellah. Itulah kenapa Anda harus menyiapkan Plan A,B dan C sebelum memulai proses negosiasi.
Saya termasuk orang yang (Alhamdulillah) sering melakukan hal ini. Ketika melakukan negosiasi dengan klien, maka sudah ada minimal 3 rencana yang saya siapkan.
Dan ajaibnya, hampir selalu salah satu dari 3 rencana itu yang kemudian menjadi keputusan dengan sedikit penambahan di sana-sini.
Poinnya adalah, siapkan rencana Anda. Tapi jangan kaku. Kembangkan terus alternatif yang mungkin terjadi dalam negosiasi yang bisa mengakomodir kedua belah pihak.
Semakin Anda terbuka dengan alternatif dan pengembangan dalam negosiasi, maka pihak seberang akan semakin melihat Anda pribadi yang menarik dan fleksibel.
5 KIAT WIN-WIN SOLUSI
Di era perubahan yang semakin lama semakin cepat, kemampuan kita untuk bekerjasama dengan berbagai pihak, baik di dalam organisasi maupun dengan mitra di luar organisasi, dan dengan pelanggan sangat diperlukan. Didalam bekerjasama, sering kita harus bernegosiasi. Misalnya saja bernegosiasi tentang penggunaan sumber daya yang terbatas yang dibutuhkan oleh kedua pihak. Bisa juga bernegosiasi tentang bentuk kerjasama dengan mitra. Negosiasi dengan klien ketika ada perubahan kondisi dibandingkan dengan kesepakatan awal yang telah dituliskan di dalam kontrak dan masih banyak lagi jenis negosiasi.
Seringkali, didalam negosiasi, masing-masing pihak datang dengan usulan yang memenuhi kebutuhannya. Lalu ketika bernegosiasi masing-masing pihak berjuang agar usulannya bisa diterima oleh pihak yang lain. Pada akhir negosiasi, ada yang menang, yaitu yang usulannya diterima, dan ada yang kalah, yaitu yang terpaksa menerima usulan pihak yang lainnya. Yang menang gembira, sementara yang kalah kecewa. Kekecewaan ini bisa menjadi ganjalan dalam hubungan selanjutnya.
Sebuah negosiasi yang Win-win adalah sebuah negosiasi dimana posisi masing-masing di eksplorasi, baik posisi Anda maupun posisi mitra negosiasi, untuk mencapai hasil negosiasi yang bisa diterima oleh kedua pihak. Dan yang memberikan semaksimal mungkin apa yang diinginkan olah masing-masing pihak. Kedua pihak gembira dengan hasil yang diperoleh. Itulah yang disebut sebagai Win-Win. Dengan hasil yang win-win hubungan para pihak untuk selanjutnya pun baik.
Kiat-kiat untuk Negosiasi yang Win-win :
1. Mulai dengan Pola Pikir Win-win (Win-win Mindset).
Pola pikir Win-win terdiri atas 3 hal, yaitu :
a. Kedewasaan.
Kedewasaan bukan tentang umur, melainkan memiliki keseimbangan antara keberanian dan keinginan untuk menang dengan tetap memperhatikan kepentingan pihak lain. Ada orang yang umurnya masih sangat muda, tetapi sudah dewasa, karena memiliki keseimbangan ini. Ada juga yang secara umur sudah banyak, tetapi hanya memikirkan kepentingannya sendiri, dan karenanya belum dewasa.
b. Integritas.
Integritas yang dimaksud dalam hal ini adalah memegang janji dan memperlakukan pihak lain dengan standar yang sama dengan standar yang diterapkan kepada diri sendiri. Jadi bila Anda ingin kepentingan Anda terpenuhi, maka Andapun ingin memastikan bahwa kepentingan pihak lainpun terpenuhi.
c. An Abundance Mentality.
Orang dengan Abundance Mentality merasa ada banyak kemungkinan dan ada serba banyak di dunia ini. Karenanya dia tidak berhenti mencari opsi-opsi yang bisa menjawab kepentingan semua pihak.
2. Tanyakan apa hal-hal yang penting yang ingin dicapai oleh mitra negosiasi.
Ketika kita melakukan negosiasi, biasanya kita hanya memperkirakan intensi pihak lain, apa yang menjadi prioritas dan perhatiannya. Sayangnya seringkali para negosiator tidak menanyakan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik apa yang melatarbelakangi posisi pihak lain. Kita perlu tahu apakah kita bisa menghubungkan tujuan kita dengan tujuan mitra negosiasi. Semakin baik kita tahu apa yang di inginkan mitra negosiasi, dan apa yang penting baginya, semakin baik kita bisa sampai pada solusi yang menjawab kebutuhan kedua pihak.
Berbekal pola pikir Win-win, maka tanyakan apa hal-hal yang penting yang ingin dicapai oleh mitra negosiasi. Ajukan pertanyaan-pertanyaan agar kita mengerti latar belakang yang mendasarinya. Di dalam bertanya dan mendengarkan jawaban, pastikan Anda berpikiran terbuka dan tidak menghakimi.
3. Sampaikan hal-hal penting yang ingin Anda capai.
Setelah memahami hal-hal yang ingin dicapai oleh mitra negosiasi dan apa yang mendasarinya, sampaikan hal-hal yang penting dari sisi Anda, dan sampaikan juga mengapa itu penting bagi Anda. Biasanya ketika Anda telah menunjukkan kepedulian Anda pada apa yang penting bagi mitra negosiasi, maka kepedulian itu akan berbalas.
4. Bersama buat alternatif-alternatif solusi.
Setelah masing-masing memahami apa yang penting bagi masing-masing pihak dan mengapa itu begitu penting, Anda bisa mengajak mitra negosiasi untuk Bersama-sama memikirkan alternatif-alternatif solusi yang bisa menjawab kedua kepentingan. Pada tahap ini diharapkan yang terjadi adalah kedua pihak memikirkan kepentingan Bersama dan bukan masing-masing ingin mempertahankan alternative yang diusulkannya dan menyerang usulan pihak lawan. Dengan An Abundance Mentality dimana Anda percaya bahwa alternative nya ada banyak, maka sebelum mendalami salah satu alternative, pastikan ada banyak alternative dulu di atas meja.
5. Bersama pilih alternatif terbaik yang bisa diterima oleh kedua pihak.
Setelah memiliki beberapa alternative solusi kini saatnya untuk mengerucutkan pada satu atau dua alternative terbaik yang bisa menjawab hal-hal terpenting bagi kedua pihak. Sempurnakan alternative yang dipilih tersebut agar kedua pihak merasa kepentingannya terjawab dan puas dengan solusi Bersama yang dipilih.
Sebagai ilustrasi bagaimana langkah-langkah diatas dilaksanakan, saya ambil contoh ketika ada salah satu klien berkirim surat, minta penundaan implementasi proyek e-commerce ke tahun depan. Padahal kegiatan implementasi sudah berjalan, dan sudah rampung 50%. Berbekal win-win mindset, tim yang menangani proyek ini bertemu dengan klien untuk mencari solusi yang win-win bagi kedua belah pihak.
Ketika ditanyakan lebih jauh ternyata klien tersebut tetap ingin melanjutkan proyek e-commercenya, hanya saja mereka sedang mengalami problem cash flow, sehingga harus menunda beberapa inisiatif, termasuk e-commerce ini. Tim kami yang menangani e-commerce ini menyampaikan bahwa resources yang sudah dimobilisasi untuk melaksanakan e-commerce ini berasal dari berbagai sumber, dan apabila di tunda, tahun depan belum tentu tim nya akan sama, yang artinya membutuhkan waktu dan upaya tambahan untuk menyelesaikan. Selain itu, pada situasi seperti saat ini, lebih sulit untuk mendapatkan proyek baru.
Setelah saling memahami situasi masing-masing pihak, serta hal-hal yang penting dari masing-masing pihak, Bersama-sama dibahas beberapa alternative solusi. Akhirnya kedua belah pihak bersepakat untuk tetap melanjutkan proyek tersebut, hanya dilakukan penundaan pembayaran hingga tahun depan. Kedua pihak merasa ini adalah solusi yang baik, dan hubungan dengan klien ini menjadi semakin baik lagi.
Situasinya akan sangat berbeda bila masing-masing pihak bersikeras hanya memikirkan kepentingannya sendiri, dan tidak berusaha mencari solusi yang win-win.
Semoga artikel ini memberikan inspirasi untuk melakukan pendekatan yang berbeda dalam bernegosiasi pada kesempatan selanjutnya.
.jpeg)
